En 1974, Raymon S. Ross publicó una obra que se ha consolidado como un clásico: «Persuasión, Comunicación y Relaciones Interpersonales», editado por Prentice Hall Inc.
Ross, profesor e investigador en comunicación interpersonal en el Institute of Labor and Industrial Relations de la Universidad de Wayne y en la Universidad de Michigan (EE. UU.), ha desarrollado una destacada actividad académica y ha elaborado un sólido esquema conceptual teórico. Si bien su trabajo no está exento de influencias, más o menos conscientes o inconscientes, del pragmatismo (W. James) y del conductismo más ortodoxo watsoniano (Watson), características comunes en muchos autores norteamericanos, Ross presenta una perspectiva única.
En su obra, Ross examina la retórica mediante el análisis de procesos psicológicos fundamentales y la naturaleza de la comunicación verbal en el ser humano. Es relevante destacar que Ross no descuida la consideración de teorías de la motivación y temas como la organización social, el liderazgo, el concepto organizacional y el clima psicológico en el que deben tener lugar las relaciones interpersonales y la comunicación humana. Según Ross, el objetivo fundamental de su obra es resaltar la importancia de la comunicación humana como agente de control social en una sociedad pluralista.
En su libro «La Naturaleza de la Comunicación Oral del Hombre», Ross aborda la naturaleza transaccional de la comunicación interpersonal, presentándola como un proceso que implica una comunidad de experiencias y una mutualidad de influencias. Sostiene que es muy difícil lograr una persuasión auténtica cuando no existe al menos una mínima oportunidad de inversión de influencia. En este sentido, consciente o inconscientemente, nos comunicamos con la intención de obtener respuestas deseadas de los demás. Por lo tanto, la comunicación interpersonal implica más que un simple intercambio de significados.
Ross, junto con John Stewart, postula que la comunicación transaccional está estrechamente relacionada con lo que podría denominarse comunicación de relación, ya que los significados en gran medida surgen de las impresiones que formamos de los demás mientras interactuamos activamente con ellos.
En este contexto, Ross hace referencia a Olivia Wendell Holmes, quien explica los problemas de la comunicación interpersonal en función de las percepciones, construcciones o imágenes que dos personas pueden tener una de otra. De esta manera, Ross presenta un modelo de influencia mutua de interacción y transacción humana.
En este modelo de interacción, presentado por Olivia W. Holmes, se destacan tres facetas del individuo Juan, cada una con su propia complejidad y percepción.
Por un lado, está el Juan real, conocido únicamente por él mismo. Luego, emerge el Juan ideal según la percepción de sí mismo, que rara vez coincide con el Juan real y, por lo general, se distingue por ser muy diferente. Finalmente, surge el Juan ideal a través de la mirada de Tomás, que difiere tanto del Juan real como del Juan ideal de Juan, y frecuentemente se distingue por ser radicalmente distinto de ambos.
Ross propone incluso una cuarta posibilidad: «El Juan según Tomás», es decir, cómo Juan piensa que Tomás lo percibe. Estas complejas interacciones se ilustran en la figura que sigue. Si a este ejemplo le agregamos la introducción de Ignacio y Agustín, es decir, una tercera y cuarta persona, nos enfrentamos a la magnitud de la complejidad inherente a la comunicación transaccional. Como señala Ross, «técnicamente hablando, resulta imposible separar las partes de un proceso tan integrado; por ende, resulta útil dividirlo secuencialmente».
Imaginemos que queremos transmitir un mensaje con un significado específico y lo expresamos utilizando un código particular. Comenzamos entonces a explorar nuestra memoria, recopilando conocimientos, experiencias, sentimientos y emociones relevantes. El receptor del mensaje intenta decodificarlo de manera similar, reconstruyendo en su mente una imagen, idea y contenido similares a los que el emisor intentó transmitir. Según Ross, la comunicación es efectiva en la medida en que la reproducción mental del receptor se asemeje a la del emisor. Sin embargo, como hemos observado en otros modelos, algunos autores argumentan que la comunicación siempre ocurre, independientemente de la similitud en la reproducción.
Siguiendo la perspectiva de Raymond S. Ross, podemos definir la comunicación intencional como un proceso transaccional que implica la clasificación, selección y compartición cognitiva de símbolos, con el fin de ayudar a otra persona a deducir un significado o respuesta similar al original a partir de su propia experiencia.
